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　　什么是保险公司的价值网络，什么又是保险中介公司的价值网络，当二者高度重合之时，又会产生怎样的化学反应，保险中介对保险公司的作用又有哪些？

　　4月26日，前苏黎世保险中国CEO、中投咨询公司董事长于璐巍在《今日保险》杂志主办的“2019中国保险中介发展高峰论坛暨第二届于家堡论坛”上，以“保险公司与中介的价值共建”为题，用案例论述了中介及保险公司之间的合作与共赢的关系。

　　以下为于璐巍在“2019中国保险中介发展高峰论坛暨第二届于家堡论坛”上的演讲辑录：

　　大家经常谈的词是保险公司的“价值链”是1985年迈克尔·波特提出来的；1995年，专家默瑟提出“价值网络”的概念。现在保险公司给客户创造价值已经不完全是个线性的过程，是通过网状给客户创造价值。保险公司是怎么给客户创造价值的呢？

　　第一，风险承保。这里涉及到保险产品的开发、设计和创新，较为核心的是风险管控和定价。大概五年前、十年前的时候有个非常热烈的讨论，保险公司想取得盈利是靠承保还是投资，如今大家有个基本的共识，没有承保利润的公司是无本之木。

　　第二，运营管理。包括财务、人力资源、合规等等，我们IT系统很大程度上决定了保险公司的成本和效率，比如和中介公司合作的时候，保险公司能给大家释放15%的手续费还是10%的手续费某种程度上是公司效率的体现。

　　第三，客户服务。对于保险公司来说，一方面，我们把最终客户当成客户，响应他的要求；另一方面，在某种程度上，也把和我们合作的中介伙伴当作我们的客户，所以保险公司也要响应它们的要求。

　　第四，理赔。理赔对很多中介客户来说是头疼的地方，这也是体现保险公司的核心竞争能力的地方，理赔的好坏也决定了保险公司创造价值的能力。

　　第五，销售管理。从保险公司公司角度来讲，客户可以是我们的最终客户也可以是中介，所以，我们销售的时候，有的时候会把中介也作为我们的销售对象。

　　第六，风险工程。这是保险公司投入非常大的一块，比如我曾经服务的一个老东家是个全球性的企业，各个领域工程师全球就有几千人。

　　为什么问我要谈论保险公司的价值网络呢？因为作为保险公司的CEO，我希望中介的朋友能够帮我一起创造价值。保险中介价值网络里也包括产品开发、客户服务、理赔、运营、销售、风险服务、风险排除，是存在重合部分的。对财险公司来讲，尤其对2C的财险公司来讲，中介的作用不会轻易消失。

　　1997-2003年我在欧洲保险市场工作，当时我所在的公司正在和一家保险中介公司合作，1997年，这家公司做了职业责任险，当时我们公司做律师、设计师、建筑师、农艺师的职业责任险。当时对于服务的那家英国的公司，我们没有产品的开发能力，也没有产品的承保能力，有一点理赔能力，但我们有一部分资本金愿意放在这个产品线上，认为它符合我们的战略，能满足客户的需求，又有利润。所以，我们就和这样的MGA来合作。

　　经过这么多年的演进，现在保险公司和MGA合作的时候，MGA至少可以扮演以下8种角色。

　　2、客户需求管理。比如有一类客户律师要求将我们的保单进行改变，MGA可能会代表保险公司告知对方，该要求是不合理的，因为从监管的角度这样的更改是违规的。

　　3、产品的开发、设计和创新。有能力的中介公司是在合适的市场里，或者在合适的时机去做产品的开发188金宝搏官网app、设计和创新。

　　4、管理风险定价和资本分配。实际上，不仅是在产品开发层面，在核保层面，MGA也是很有作为的，某种程度它是个决定者。

　　7、优化再保成本。这是技术含量非常高的动作，MGA不仅是和保险公司合作，也有能力和再保险公司合作。

　　2015年8月2日发生了一起事故，发生的地点离今天的会场10.85公里，这个案件是建国以来最严重的一次人为的工业事故，也是全球保险市场商用汽车最严重的一次人为损失。这次赔付保险覆盖率非常高，它涉及众多的保险险种，因为这次事故，爆炸造成几万辆汽车的损失。

　　我当时供职的这家公司要处理包括意大利的汽车、德国的、法国的、日本的、韩国的、中国的几十个车种。此外，这次事故还涉及到全球和当地保单，技术含量较为复杂，因为按中国保险法的规定，当地的风险必须适用当地注册的这张保单，必须通过当地注册的保险公司才能出单。但国际上还有一种习惯的做法，叫做统货保单或者全球保单188金宝搏首页，可以理解为一张大的保单可以把这家企业全球的风险进行承保。

　　在处理这个事故的理赔过程中，有很多的难点，包括风险累积、化学污染检测、核心区域未全损车辆的处置、商品车理赔中的供应商问题。

　　当时，我们和很多经纪公司合作，一起处理了这项事故。经纪公司对保险公司有以下7项价值：

　　1、对全球客户的识别和确认。经纪公司有一些客户的数据，会在这方面帮我们采集数据。

　　2、保障范围和保单有效性管理。如果涉及到几万辆车，几十张保单，同时要和其他保险公司的保单匹配对比，这不是一个简单的工作，这对保险公司价值网络里的后台是个巨大的挑战。

　　3、风险工程的介入。非常遗憾的，天津那次的的风险累积，不管是国际性的保险公司还是国内的保险公司，在所谓风险防范上面，某种程度上是失位的，我们没有很好地遏制风险。

　　6、保险公司内控控制体系的有效性。比如风险的控制，这是保险公司的工作，但是经纪公司有大量的数据，会给保险公司非常重要的数据支持。

　　7、再保险安排的有效性。有的经纪公司或者代理公司在做产品设计或销售某种产品的时候，不仅是和保险公司合作，也把再保甚至替保险公司都安排了，这样就能更好应对这种巨灾事件了。

　　我同样在给大家传递一个信息，不仅在客户端、供给方，在比较核心的理赔环节，中介也是可以大有作为的。